Kuinka voittaa kilpailijat alentamatta hintoja

Hintojen polkumyynti on usein ensimmäinen asia, joka tulee johtajien mieleen kehitettäessä kilpailustrategiaa. Oman markkinaosuuden kasvattamiseksi ei kuitenkaan tarvitse vähentää liiketoiminnan kannattavuutta ja hintoja, on olemassa muita tehokkaita toimenpiteitä.

Jos myynti on alkanut laskea tai yritys on merkittävästi jäljessä kilpailijoistaan ​​tässä indikaattorissa, on aika selvittää syyt ja kehittää tehokas strategia markkinoille asettamiseksi.

Kilpailun voittamiseksi tärkein asia on ymmärtää asiakkaidesi tarpeita

Ensimmäinen asia on ymmärtää keskeiset tekijät, jotka vaikuttavat kuluttajien tavaroiden valintaan. Joten The Forum -ryhmän tutkimuksen mukaan tuotteen korkea hinta saa ostajat kieltäytymään ostamasta vain 15 prosentilla tapauksista. Pääasialliset syyt ovat palvelutarjonnassa - huono palvelu (45%) ja johtajien kiinnittämätön huomiota asiakkaaseen (20%). Siksi markkinoilta löytyy usein yrityksiä, jotka tarjoavat tuotteita kohtuulliseen hintaan, kun taas yhden niistä myynti on suuruusluokkaa suurempi kuin kilpailijan.

Siten alhaisemmat hinnat eivät takaa myynnin kasvua. On myös tilanteita, joissa yritys myy samankaltaista tuotetta vielä kalliimpana (esimerkiksi hiushampoo tai hammastahna) ja on lisäksi tehokkaampi kuin kilpailijansa. Tämä johtuu siitä, että hän kykeni tunnistamaan asiakkaiden tarpeet ja asettamaan tuotteensa oikein markkinoille.

Tee kuluttajien analyysin perusteella johtopäätöksiä siitä, kuinka voit lisätä tavaroiden arvoa ostajille. Ilmoita kuluttajalle, mitä lisäetuja hän saa ostaessaan tavaroita. Esimerkiksi osoittamalla erityinen ainutlaatuinen tuotteen toiminnallisuus.

Määritä tärkein kilpailuetu ja muotoile se lyhyesti USP: n (ainutlaatuinen myyntiehdotus) puitteissa. Että sen pitäisi olla markkinointipolitiikkanne johtava motiivi.

On myös tärkeää ymmärtää, mitkä palvelutekijät ovat merkityksellisiä asiakkaidesi kannalta. Voit esimerkiksi myydä autoja kalliimpana, mutta tarjota samalla ilmaisen joukon lisävaihtoehtoja, joita kilpailijoilla ei ole. Tai pidennä takuuaikaa vuodesta kahteen.

Arvioi tuotteesi kilpailuasema

Tavaroiden kilpailukyvyn arviointi perustuu myös asiakastutkimukseen.

Tavaroiden kilpailukyvyn analysoinnin tehtävänä ei ole vain tuotteiden kilpailukyvyn arviointi, vaan myös niiden ennustaminen ja siihen vaikuttavien tekijöiden tutkiminen.

Jotta tuote voi vastata asiakkaiden tarpeisiin, sen on täytettävä tietyt parametrit:

- tekniset (tuotteen ominaisuudet, laajuus ja tarkoitus)

- ergonominen ja esteettinen;

- sääntely (tavaran noudattaminen sovellettavien normien ja standardien kanssa);

- taloudellinen (tavaroiden hintataso, sen huoltopalvelu).

Kilpailukykyanalyysin perusteella on tarpeen kehittää toimenpiteitä tuotteiden kilpailukyvyn riittävän tason varmistamiseksi. Vaihda esimerkiksi tuotteen pakkaus tai paranna sen käytettävyyttä.