Myynnin päävaiheet

Myynti - tämä on myyjän taitava toiminta, joka auttaa ostajaa ostamaan tarvittavat tavarat. Useimpien liiketoiminta-alueiden myynti sisältää 5 päävaihetta. Uskotaan, että näiden vaiheiden oikea askel askeleelta noudattaminen auttaa lisäämään myyntiä kokonaisuutena.

Yhteyden luominen

Ensimmäinen myyntivaihe sisältää yhteydenpidon. Epäilemättä, ennen kuin myyjä tekee tarjouksen, hän luo yhteyden ostajaan. Hän tervehtii häntä, tutustuu, aloittaa viestinnän.

Myynti voi tapahtua puhelimitse. Tällöin tuotetta tarjoava johtaja ei voi välittömästi tarjota yrityksen tuotteen ostamista potentiaaliselle asiakkaalle. Menestyäkseen pätevä myyjä kerää ensin tietoja yrityksestä, sen toiminnan tyypistä, koosta ja muista häntä kiinnostavista ominaisuuksista.

Sitten myyjä esittelee puhelinkeskusteluissa kiinnostuneen henkilön kanssa itsensä ja ilmoittaa puhelun tarkoituksen. On tiedossa, että ystävällinen asenne, intonaatio, hymy ja puheäänet myymällä puhelimitse vaikuttavat potentiaaliseen ostajaan.

Jos myynti tapahtuu henkilökohtaisesti, niin johtaja ensimmäisessä vaiheessa yrittää myös antaa hyvän vaikutelman. Hän ei ole kireä, itsevarma, positiivinen ja kohtelias käydessään asiakkaan toimistossa.

Tarpeiden tunnistaminen

Toisessa vaiheessa tunnistetaan asiakkaiden tarpeet. Vaiheen tehtävänä on tunnistaa ostajan kiinnostus ja tarve tuotteeseen hänen tarpeisiinsa sopivan tarjouksen tekemiseksi. Asiakastarpeiden oikea tunnistaminen auttaa johtajaa toteuttamaan ristikkäismyyntiä, toisin sanoen myymään useita tuotteita samanaikaisesti.

Johtaja käy keskustelun, kysyy avoimia kysymyksiä ja kuuntelee tarkkaan potentiaalista ostajaa. Johtaja tunnistaa asiakkaan tarpeet ja analysoi, kuinka heidän tarjoamansa tuote auttaa niiden ratkaisemisessa.

Tämä vaihe on erittäin tärkeä, koska tietäen, että ostaja on kiinnostunut, välittää tai välittää, myyjä voi tarjota hänelle sopivan ratkaisun. Esimerkiksi ostaja sanoo, että hänelle tärkein asia on tuotteen laatu ja luotettavuus, josta hän on valmis maksamaan korkean hinnan. Tai päinvastoin, asiakas sanoo olevansa rajoitettu käteisellä, mutta hän tarvitsee tuotteen. Molemmissa tapauksissa johtajan tulisi myydä sama tuote, mutta tuoda esiin erilaiset osto-olosuhteet, jotka kiinnostavat ostajaa.

On muistettava, että myydä ei tavaroita, vaan tarpeiden tyydyttämistä.

esittely

Kolmannessa vaiheessa myyjä esittelee tavarat. Hän puhuu sen ominaisuuksista, eduista ja ominaisuuksista keskittyen sellaisiin ominaisuuksiin, jotka voivat kiinnostaa ostajaa. Esimerkiksi tuotetta myydään alhaisella hinnalla, mikä antaa ostajalle mahdollisuuden säästää. Tai tuotteen luotettavuus ja kestävyys vahvistetaan sertifikaateilla, ja ostaja saa siitä takuun.

Johtajan on piirrettävä kuva asiakkaan mielestä, jossa myyty esine ratkaisee asiakkaan ongelman.

Väitteen käsittely

Seuraavassa vaiheessa myyjä toimii ostajan vastaväitteiden kanssa. Eri syistä potentiaalinen ostaja voi kieltäytyä ostamasta tavaroita. Johtajan on selvitettävä, että ostaja on hämmentynyt, miksi hän päätti kieltäytyä ostosta. Kuultuaan asiakasta on tarpeen antaa perusteet tavaroiden ostamiselle. Sinun on vastattava asiakaskysymyksiin, poistettava kaikki hänen epäilyksensä, voit miettiä häntä ja johtaa vähitellen hänet ostopäätökseen.