Motivoimme johtajia työskentelemään CRM-järjestelmässä

Muutama vuosi sitten avoimia ilmoituksia oli täynnä lauseita: "Vaaditaan myyntipäällikkö asiakaskunnan kanssa." Nyt tällaisten mainosten määrä on vähentynyt huomattavasti. Mikä syy tähän on? On selvää, että asiakaspohjainen johtaja maksaa yritykselle enemmän kuin asiantuntija, jolle yritys tarjoaa yritysasiakaskunnan. Lisäksi yrityksen johtajan, joka työskenteli hänen perustaansa kanssa, jättäminen merkitsee automaattisesti asiakkaidensa poistumista.

Joten, yritys tarjoaa johtajille yritysasiakaskunnan työhön. Mitä vaaditaan myyntipäälliköltä? On tarpeen ylläpitää nykyistä perustaa ja työskennellä sen laajentamiseksi. Ylläpitäjän on syötettävä tietokantaan tiedot asiakkaista, tapahtumista, suunnitelluista kokouksista. Tämä tarkoittaa, että kaikki esimiehen muodostamat yhteydet pysyvät yrityksessä. Mitä hyötyä johtajalle on? Täällä kohtaamme psykologista estettä - huolimatta asiantuntijoiden kysynnän laskusta heidän asiakaskuntansa kanssa, johtajat haluavat kerätä tietoja asiakkaista päiväkirjaansa. Ensinnäkin tällä tavalla kehitetään henkilökohtainen asiakaskunta, jonka kanssa voit työskennellä tulevaisuudessa, ja toiseksi päiväkirja on esimiehen "henkilökohtainen tila", johon tärkeimmät tiedot tallennetaan. Kuinka motivoida johtajaa työskentelemään laadullisesti yritysasiakkaiden kanssa?

Uskotaan, että ilman yrityksen johdon tukea on mahdotonta toteuttaa CRM-järjestelmää. Ja todellakin, jos vain myynti ja heidän ansaitsemansa rahasummat otetaan huomioon työntekijöiden työn arvioinnissa, johtajilla ei ole motivaatiota työskennellä CRM-järjestelmässä. Loppujen lopuksi kukaan ei tarkista, ketkä ja mitä tietoja asiakkaat täyttävät. Tässä tilanteessa riski kasvaa, että seurauksena yritysasiakaskunta ei sisällä asiaankuuluvaa tietoa, yhteystiedot syötetään väärin tai niitä ei syötetä ollenkaan.

Ajattelkaamme mitä tarkalleen on valvottava johtajien työssä asiakaskunnan kanssa? On välttämätöntä määrittää vähimmäistietojoukko, joka johtajan on syötettävä yrityksen CRM-järjestelmään. Esimerkiksi, jos esimies tekee tapaamisen asiakkaan kanssa, tietokantaan on sisällyttävä: kokouksen päivämäärä, sukunimi, asiakkaan nimi ja hänen yhteystiedot, kokouksen aihe ja sen tulos. Jos sinulla on nämä tiedot, voit hallita johtajan nykyistä kuormitusta, tietojen täyttämisen laatua ja hänen työnsä tulosta asiakkaiden kanssa.

Sinun on myös ymmärrettävä, kuinka paljon aikaa johtaja vie CRM-järjestelmän kanssa työskentelemiseen. Jos johtaja viettää puolet työpäivästä tietojen täyttämiseen, hänellä on vähän aikaa jäljellä välittömistä vastuistaan ​​- myynnistä. Toisin sanoen työskentely asiakaskunnan kanssa on välttämätöntä. CRM-järjestelmän tulisi antaa sinun suorittaa nopeasti toistuvat toiminnot. Esimerkiksi, jos työntekijä raportoi jokaisesta saapuvasta puhelusta, on tarkoituksenmukaista käyttää luetteloa tiloista, joista johtaja valitsee vain halutun arvon: "otettu töihin", "valmis" jne. Tai jos soittaja teki virheen numerossa, älä tuhlaa johtajan aikaa yksityiskohtaiseen raporttiin puhelinnumeroiden samanlaisuudesta tai soittajan psykologisesta muotokuvasta. Jos puhelinsoittoa koskevat tiedot joutuvat CRM-järjestelmääsi pakollisesti, huolimatta johtajan toiminnoista, sinun on automatisoitava näiden tietojen käsittely.

On tärkeää, että CRM-järjestelmän tiedot näkyvät raporteissa, joissa analysoidaan johtajien työtä. On parempi, jos raportit luodaan automaattisesti itse CRM-järjestelmässä, eikä niille suoriteta välimuutoksia laskentataulukoissa. Jos tämä ei ole mahdollista, ainakin raportin tietojen tulisi olla samat CRM-järjestelmän tietojen kanssa. Tässä tapauksessa esimiehelle on selvää, että raportin indikaattorit riippuvat suoraan asiakaskunnan laadusta.

Kun johtajalle annetaan tehtävä täyttää CRM-järjestelmän tiedot, on tarpeen näyttää, mihin se on tarkoitettu. Jos käsket managereita syöttämään asiakkaiden yhteystiedot yrityksen CRM-järjestelmään, käytä sitä. Esimerkiksi yritys päätti ilmoittaa asiakkaille myynnistä. Jos johtaja täyttää asiakastiedot virheellisesti eikä pysty toimittamaan luetteloa puhelimista tai sähköpostiosoitteista jakelua varten, hänen on otettava yhteyttä asiakkaisiin yksin, etsimällä yhteystietoja päiväkirjoista ja muistilehtiöistä. Parhaassa tapauksessa, kun hän on viettänyt tietyn ajan, hän selviää tehtävästä. Mutta todennäköisesti suurin osa hänen asiakkaistaan ​​ei tiedä mahdollisuudesta ostaa tavaroita kannattavasti.

Jos esimiehilläsi on suunnitelma otettujen kontaktien, pidettyjen kokousten ja tehtyjen sopimusten lukumäärästä, on järkevää näyttää suunnitelman eteneminen online-tilassa. Joten johtaja, rekisteröidessään tiedot toteutetusta tapahtumasta yritysjärjestelmässä, näkee, että kymmenestä tapahtumasta 5 on suljettu ja niitä on vielä 5. Visuaaliset “laskurit” auttavat johtajaa liikkumaan nopeasti nykyisessä tilanteessa ja johtaja voi suorittaa nimenomaisen analyysin johtajan perustaan. On olemassa vaihtoehto vaihtoehto tietojen "puhtauden" ylläpitämiselle yritysjärjestelmässä - osoittaa henkilö rekisteröitäväksi tietokantaan. Tärkein etu on, että yhden henkilön opettaminen käsittelemään tietoja oikein on halvempaa ja helpompaa kuin koko osasto. Suurin haittapuoli on tämän operaattorin kuormitus, joka on verrannollinen niiden johtajien lukumäärään, joilta tietojen syöttämistä yritysjärjestelmään koskeva pyyntö vastaanotetaan. Työnjako näyttää olevan paras vaihtoehto: esimerkiksi operaattori on vastuussa henkilötietojen syöttämisestä, ja esimiehet ovat vastuussa nykyisten tapahtumiensa tietojen syöttämisestä.

Lisäetu käyttöoikeuksien jakamisessa on asiakkaan henkilötietojen säilyttäminen. Jos CRM-järjestelmä ei salli tietojen muokkausoikeuksien jakamista tai jos yrityksen johto pitää erityiskoulutetun operaattorin läsnäoloa sopimattomana, tämä vaihtoehto on hylättävä.

Joten tehdään yhteenveto - mikä on välttämätöntä managerin laadulle työlle yrityksen CRM-järjestelmässä:

1. Esimiehen valvonta asiakaskunnan ylläpidossa: jos kukaan ei tarkista - miksi tämä tehdään? 2. Raporttien laatiminen johtajien työstä CRM-järjestelmässä tai tietojen käyttö koottuissa raporteissa siten, että johtaja ymmärtää mistä indikaattorit tulevat. 3. Usein suoritettujen toimintojen automatisointi siten, että johtaja ei viettää puolta työpäivästään niille. 4. Käyttämällä tietoja, jotka johtaja tuo järjestelmään. Jos käsket managerien syöttämään asiakkaiden yhteystiedot tietokantaan, mutta näitä tietoja käyttää vain manager itse, tämä vähentää hänen motivaatiota. 5. Indikaattorien visuaalinen näyttö auttaa johtajaa ja hänen esimiestä arvioimaan tilannetta verkossa.

• CRM: ”Koputtaa taivaaseen” - motivoimme johtajia työskentelemään CRM-järjestelmässä.
• kuinka työskennellä managerina