Mitkä toimistossa olevat tavarat auttavat tulemaan vaikutusvaltaisiksi?
Vastaus yllä olevaan kysymykseen voi olla oikeudenmukainen. Mitä se tulee olemaan? Paperiliittimet? Kahvat? Kyniä? Imuri? Astelevy? Tapaamisen? Paperweight? Tulostin? Toimiston laatikot ovat täynnä erilaisia esineitä. Joten mitkä vahvistavat vaikutusvaltasi?
Sosiologi Randy Garner pohti, olisiko käsinkirjoitetulla pyynnöllä varustetuilla tarroilla - tunnetuimpia POST IT -tarroilla - voitaisiin lisätä toisen henkilön joustavuutta. Tutkiessaan hän lähetti ihmisille kyselylomakkeen, jossa hän pyysi häntä täyttämään sen.
Kyselyyn liitettiin saatekirjeeseen liimattu tarra käsin kirjoitetulla pyynnöllä täyttää joko vastaava, myös käsin kirjoitettu saatekirjepyyntö tai saatekirje ilman käsinkirjoitettua pyyntöä.
Pieni keltainen ruutu antoi melko vakuuttavan sysäyksen: Niistä, jotka saivat kyselylomakkeen tarralla ja käsin kirjoitetulla pyynnöllä, yli 75 prosenttia vastasi ja palautti kyselylomakkeen, toisessa ryhmässä 48 prosenttia teki ja 36 prosenttia kolmannesta. Mutta miksi se toimi? Ehkä tarrat houkuttelevat vain huomion kirkkaalla värillä?
Garner kysyi itseltään saman kysymyksen. Tarkistaakseen hän lähetti uuden erän kyselylomakkeita. Tällä kertaa kolmasosa kyselylomakkeista lähetettiin POST IT -tarralla käsin kirjoitetulla setelillä, kolmasosa tyhjällä tarralla ja toinen kolmasosa ilman tarraa. Jos tarran käytön vaikutus syntyy neonkeltaisesta väristä, joka houkuttelee silmiä paperille, silloin vastausten taajuuden tulee olla yhtä suuri kahdessa ryhmässä, joka käyttää tarraa. Mutta kävi ilmi, että tämä ei ole niin. Käsinkirjoitetulla setelillä tarrat ylittivät kilpailijat, vastausprosentti tässä ryhmässä oli 69 prosenttia verrattuna tyhjän tarran saaneiden ryhmässä 43 prosenttiin ja 34 kyselylomakkeessa ilman tarraa.
Kuinka selittää tämän? Koska yleensä kukaan ei vaivaudu etsimään tarraa, kiinnittämällä se saatekirjeeseen ja kirjoittamalla siihen huomautus, Garner ehdotti: ihmiset, nähdessään pyynnön ylimääräisen vaivan ja henkilökohtaisen kosketuksen, tuntevat tarpeen vastata eteenpäin ja suostua täyttämään pyynnön.
Loppujen lopuksi vastavuoroisuus on sosiaalinen liima, joka auttaa pitämään ihmiset pitämään yhdessä yhteistyösuhteessa. Voit lyödä vetoa siitä, että liima on luotettavampi kuin se, jolla tarra liimattiin.
Itse asiassa todisteet ovat vielä ilmeisempää. Garner totesi, että henkilökohtaisten tarrojen kiinnittäminen kyselylomakkeeseen vakuutti enemmän kuin muut ihmiset vastaamaan. Ne, jotka saivat kyselylomakkeita, joissa oli tarroja käsin kirjoitetuilla muistiinpanoilla, palasivat suoritetun tehtävän nopeasti ja antoivat yksityiskohtaisempia ja tarkempia vastauksia. Ja kun tutkija teki viestin entistä henkilökohtaisemmaksi, lisäämällä nimikirjaimet ja ”Kiitos!” Käsinkirjoitettuun muistiinpanoon, vastausten tiheys kasvoi vielä enemmän.
Yleisesti ottaen tämä tutkimus tarjoaa arvokasta tietoa ihmisten käyttäytymisestä: mitä henkilökohtaisempi pyyntösi, sitä todennäköisemmin löydät jonkun, joka suostuu täyttämään sen.
Tarkemmin sanottuna tämä tutkimus osoittaa, että toimistossa, yhteisössä ja jopa kotona henkilökohtainen muistilappu sisältävä tarra voi korostaa viestisi tai tietosi tärkeyttä. Hänestä ei tule pahamaineinen neula muiden huomion puolesta taistelevien pyyntöjen, raporttien, kirjeiden ja sähköpostien pinossa. Lisäksi on todennäköistä, että sekä toteutettavuus että ajantasaisuus lisääntyvät.
pyyntöjä.
Mikä on tulos? Jos vakuutat henkilökohtaisia viestejä, tarrayritys ei ole ainoa hyötynyt tästä.
Lisää vakuuttamisstrategioita Robert Cialdinin teoksessa Psykologia taivuttelusta.
