Mikä on myyntisuppilo

Autojen myyntisuppilo on melko vanha tekniikka, mutta venäläisten yrittäjien laaja joukko on avannut silmänsä vasta äskettäin. Monet jopa rakensivat tällaisia ​​järjestelmiä, mutta termiä sellaisenaan ei ollut. Monet virastot loistavat tämän kiinnostuksen, tarjoamalla suppilojen rakentamista 200 ja jopa 300 tuhatta ruplaa. Useimmat yrittäjät voivat rakentaa autosuppilon itse ja ilmaiseksi.

Monien yrittäjien mielestä myyntisuppilo on hiukan monimutkainen. Mutta rakettitiedettä ei todellakaan ole. Lähes millä tahansa yrityksen markkinointitoiminnalla on tavoite - yleisö, joka oppii tuotetta tai tuotemerkkiä. Tämä on suppilon ylempi osa, sisäänkäynti. Jotkut näistä ihmisistä tekevät ostoksen - tämä on suppilon uloskäynti tai kapea (ala) puoli. Välivaiheita on - ne riippuvat vuorovaikutuksen mekanismista yleisön kanssa. Jokaisella vaiheella on vähemmän potentiaalisia ostajia. Tämän kaavion geometria muistuttaa suppiloa - epätasaista kartiota. Katsotaan esimerkki:

• 1000 ihmistä on siirtymässä suoramainonnasta mainontaan.

• Tarjouksen aloitussivua katseli 700 ihmistä.

• 200 ihmistä jätti soittopyynnön.

• 100 ihmistä on pyytänyt lisätietoja tai hinnastoa.

• 20 ihmistä teki sopimuksen.

Ylemmän määrän (osakekanta) ja pienemmän (myynti) suhde on suppilon muuntaminen ja tämän työn tärkein KPI. Mitä korkeampi muuntaminen, sitä paremmin työskentelet. Esimerkissä muunnos on vain 2%. Tämä on melko keskimääräinen indikaattori, useimmat suppilot antavat paljon parempia tuloksia, mutta 2–3% voidaan pitää tietynä norjana suoran laskun tilauksen kimppuille.

Itse asiassa myynti suppilon kautta on ollut ymmärretty jo vuosikymmenien ajan. Tämä periaate on selkeä jopa kokemattomimmille mainostajille. Se voidaan pelkistää kaavaksi "mitä enemmän ihmiset tietävät tuotteesta, sitä enemmän myyntiä tapahtuu". Markkinointi heittää yhä enemmän kontakteja uuniin, myyntiosasto antaa lisää tarkistuksia. Tällaisen työn hyötysuhde on heikko, mutta se on. Yleinen lause, että ”jos sinulle lähetettiin 100 kertaa, soita 101.”, on juuri siitä.

Järjestelmällisempi lähestymistapa autojen suppilojen organisointiin (etuliite "auto") antoi yrittäjille mahdollisuuden menettää yksinkertaisesta suppilosta pudonneita ihmisiä, vaan lähettää heidät välittömästi uuteen suppiloon ja uuteen ympyrään. Mitä monimutkaisempi suppilojärjestelmä, sitä enemmän voit "puristua" kohderyhmään tulevasta yhteydenottovirrasta. Matka loputtoman suppilojärjestelmän läpi, kosketin "lämmitetään" - todennäköisyys, että hän ennemmin tai myöhemmin tekee ostoksen, kasvaa jatkuvasti. Jyrkässä suppilossa korkohäviöt liittyvät todennäköisemmin syötetyn yleisön huonoon ymmärtämiseen kuin huonoon muuntamiseen myyntiin. Eli ne, jotka eivät koskaan ostaneet, eivät yksinkertaisesti ole asiakkaitasi.

Haluatko esimerkin?

Kuvittele, että yritit sata kertaa ruokkia pikkupoiasi mannassa. Kolme kertaa hän söi sen itse. Loput 97 lautanen oli annettava koiralle. Näin myynti toimii suurimmalle osalle kilpailijoitasi. Kyllä, luultavasti kanssasi.

Yritetään nyt lähettää lapsi automaattisen suppilon järjestelmään.

1. Ensinnäkin kerromme lapselle tarinan, että puuro auttaa vahvistumaan - tämä auttaa useita kertoja. Sitten jälkeläiset selvittävät ovela suunnitelmasi ja menevät jälleen epäonnistumiseen.

2. Sitten pistämme seuraavan suppilon ja pelästytämme poikani isoäitini kanssa - hän vannoo, järkyttää, itkee. Muutama muuta kulhoa mannasuihkun lehtiä.

3. Lisää kolmanteen suppiloon puuroon vadelmahilloa. Myynti kasvaa jälleen.

4. Kokeillaan nyt hunajaa.

5. Ja pähkinät.

6. Ja sokeroituja hedelmiä.

7. Ja nyt lusikka äidille, isälle, hamstrille ja kaikille lelujänisille.

8. Oletko kokeillut kuorma-autoa? Kokeile kuorma-autoa. Hän ei voi mennä ilman puuroa.

Mikä on tulos? Huono vaihtoehto - vain muutama osa vihannut puuroa jää jäljelle. Hyvä on, että lapsi alkaa pyytää täydennyksiä koko ajan ja ruokkii siskoa puurolla, ja hän tuo myös ystäviä. Myynti kasvaa, isä on onnellinen. Jos lapsi alkaa kysyä puuroa päivittäin, nämä ovat toistuvia maksuja - lentoa.

Puhuitko tuloksista 2–3 prosenttia? Mitä voidaan mielestäsi poistaa myyntisuppilosta?

Oletko nähnyt 72 prosentin suppilon? Ja ennätys kasvaa. Toistaiseksi informaatioliiketoiminnan johtajia, mutta myös hyödykesuppiloja, on pumpattu aiemmin saavuttamattomalle tasolle.

Ja nyt provosoiva kysymys.

Kuinka yrityksesi tulot muuttuvat, jos 2-3%: n sijasta aloitat tehdä 20-30 - kymmenen kertaa enemmän? Se kasvaa tarkalleen kymmenen kertaa. Tämä on kymmenen kertaa enemmän asiakkaita, kymmenen kertaa enemmän myyntiä. Vielä enemmän, koska myynnin kasvun myötä kustannukset putoavat melkein aina.

Kuinka paljon maksaa autosuppilon luominen?

Olet todennäköisesti valmis antamaan niin paljon rahaa kuin haluat, eikö niin? Pidä ne itse. Suppilo voidaan rakentaa itsenäisesti. Täysin hyvä asiantuntija tai toimisto työllistää 50-70 tuhatta. Voit yleensä asettaa ratkaisun ongelmaan 150 kt: n tarkkuudella. Tarjoa kalliimpaa - todennäköisesti ylimaksua. On loogista yrittää keksiä kaikki itse (esimerkkejä ja työkaluja on nyt riittävästi) ja pyytää sitten toimistoa viimeistelemään tai parantamaan.