Asiakaspohja-analyysin tarpeesta

Asiakaskunta on välttämätön työkalu liiketoiminnan, etenkin yrityksen myynnin, johtamiseen. Sen avulla voit ennustaa tehokkaasti tulevaa toimintaa, parantaa yhteistyön edellytyksiä nykyisten kumppaneiden kanssa ja houkutella uusia ostajia. Mutta yrityksen laaja asiakaskunta ei aina lupaa hänelle korkeatasoista myyntiä. Miksi?

Tähän kysymykseen vastaamiseksi on muistettava yksi tärkeimmistä taloudellisista säännöistä: Pareto-periaate. Sen ydin on, että "80% tuloista tuottaa 20% asiakkaista." Toisin sanoen työskentely asiakaskunnan kanssa on suunnattava pääasiassa "laadukkaiden" asiakkaiden tai toisin sanoen kohderyhmien löytämiseen.

Usein yrityksen johtajat solmivat asiakaskunnan kaikki osapuolet, joiden kanssa heidän on koskaan pitänyt tehdä yhteistyötä. Useimmissa tapauksissa transaktiot olivat kertaluonteisia. Siten asiakaskunnan mittakaava "paisutetaan" uskomattomiin kokoihin. Jos johtajien työ organisoidaan tällä tavalla, niin yrityksellä ei ole kohdeasiakkaita eikä se aseta tavoitteeksi heidän hakuaan. Työntekijöiden aika ja vaivat menevät hukkaan.

Asiakaskunnan analyysi olisi suoritettava vähintään joka toinen vuosi. Numeroiden kieli mahdollistaa nykyisen tilanteen objektiivisen arvioinnin. Tietokannan optimointi voidaan tehdä käyttämällä ABC-analyysiä.

Tämän menetelmän ydin lasketaan asiakasluettelon järjestämisessä - jokaiselle heistä annetaan tietty paikka yhteisessä tukikohdassa tietyn kriteerin mukaisesti, joka voi toimia nettovoitona tai myynninä. Tästä indikaattorista riippuen ostajalle annetaan luokka - A, B, C tai D. Siten on selvää, minkä vastapuolten kanssa olisi tehtävä erityisen tiivis yhteistyö.

Objektiiviset ja subjektiiviset tekijät voivat vaikuttaa kohdeasiakkaiden valintaan. Objektiivisena voi olla esimerkiksi toiminnan laajuus tai tyyppi, subjektiivisina tekijöinä ovat asiakkaan kiinnostus yrityksen tuotteisiin, yrityskulttuuri jne.

Tietysti suoritettuaan työlästä prosessia asiakaskunnan optimoimiseksi tulisi seurata tehokkaita ratkaisuja. Tarkkaile esimerkiksi tarkkaan sopimusten jatkamista, tarvittaessa päästä kompromissiin tarkistamalla hinnoittelupolitiikka, luomalla ystävälliset suhteet ja ottamalla käyttöön bonus- ja palkkiojärjestelmät avainasiakkaille.

Nimittäin työskentelemällä asiakaskunnan kanssa sen laadullisen parantamisen suuntaan voit saavuttaa korkean myynnin. Lisäksi tuhlaamatta inhimillisiä ja väliaikaisia ​​resursseja kuluttajille, joilla on pieniä ja harvinaisia ​​tilauksia.